Riscontro positivo alle conversazioni B2B, per settore

La media non descrive nessuno

Il valore medio del 22,6% è il numero meno utile dell'intera tabella. Tra il 2,6% e il 59% c'è un fattore venti, e nessuna campagna reale assomiglia alla media. Per chi deve decidere se investire in un canale di accesso diretto ai decisori, la domanda corretta non è quale sia il riscontro medio del mercato, ma in quale punto dell'intervallo si collochi il proprio settore e per quali ragioni strutturali.

Cosa distingue i settori in alto da quelli in basso

I tre valori più alti della tabella condividono tre caratteristiche: il decisore è una persona sola, il problema è già presente nella sua testa prima del messaggio, ed esiste un fatto pubblico dell'azienda su cui costruire la prima riga. Dove il riscontro scende, di norma manca almeno uno dei tre elementi: la decisione è collegiale, il bisogno va prima spiegato, oppure l'offerta è indistinguibile da quella di dieci concorrenti.

Questa lettura è coerente con quanto le ricerche internazionali osservano sui gruppi di acquisto nelle organizzazioni strutturate, dove il numero di persone coinvolte in una decisione complessa si colloca tra sei e dieci.

Perché la redazione la pubblica

Perché è una delle poche serie di numeri sul mercato italiano dell'accesso ai decisori che un operatore abbia messo per iscritto con periodo e denominatore. La testata non è in grado di verificarla in modo indipendente, e lo dichiara. Il valore informativo non sta nel singolo numero ma nell'ampiezza dell'intervallo, che è verificabile logicamente e che qualunque acquirente dovrebbe pretendere di vedere prima di firmare un contratto a prezzo fisso.