Milano · Edizione online
Vendite, strategie, tecnologia e crescita delle imprese che vendono alle imprese.
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Come le imprese italiane vendono ad altre imprese: metodi, numeri, casi.
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Il Politecnico di Milano stima il fatturato della logistica conto terzi in 112,4 miliardi di euro nel 2025. Per chi vende a questo mercato il dato più utile è un altro: i contratti di magazzino durano in media tre anni, quelli di trasporto un anno e mezzo, e quasi tutti legano il prezzo a carburante, ISTAT e contratto collettivo.
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Quando la fornitura va verificata prima di diventare definitiva, il codice civile mette a disposizione quattro schemi diversi, che spostano in punti diversi il momento in cui il contratto si perfeziona e il rischio passa al compratore. Sceglierne uno a caso, o non sceglierne nessuno, è il modo più rapido per trasformare una vendita chiusa in un contenzioso.
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Il codice civile fissa quattro regole che quasi nessun commerciale conosce: il contratto si conclude quando l'accettazione arriva, un'accettazione modificata è una nuova proposta, la proposta si può revocare finché il contratto non è concluso, e chi scrive che l'offerta è ferma per trenta giorni non la può più ritirare.
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Il codice della crisi ha reso pubblici alcuni segnali che prima restavano dentro l'azienda. Chi vende può leggerli, e dovrebbe farlo prima di impegnare capacità produttiva su un cliente che potrebbe non pagare. Quali soglie fanno scattare le segnalazioni e cosa significano per un fornitore.
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Il passaggio da fornitore occasionale a fornitore continuativo non avviene con un ordine più grande, avviene con un contratto diverso. Somministrazione, contratto quadro, ordine aperto: cosa sono, quali clausole richiedono l'approvazione specifica per iscritto e perché questo passaggio vale più di qualsiasi rinnovo.
AIIl glossario che serve
Circa 480 ricerche al mese in Italia per una parola che significa cose diverse a seconda di chi la vende. Un lead, un contatto qualificato, un appuntamento e un meeting svolto non sono la stessa cosa. E si pagano in modo diverso.
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Nella PMI decide il titolare in una settimana e vuole capire chi ha davanti. Nella grande azienda decidono cinque persone in sei mesi e vogliono un fornitore che non li metta in difficoltà. Stesso prodotto, due strategie.
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Tra il primo contatto e la firma passano in media da tre a nove mesi per un'offerta complessa. Le rilevazioni sugli operatori italiani indicano tre punti in cui il ciclo si allunga senza motivo, e due che lo accorciano davvero.