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Business development

Ruoli, stipendi, strumenti e organizzazione commerciale.

Le PMI comprano solo il 17% della consulenza di management in Italia: come si vendono servizi professionali oltre il passaparola

Nel 2024 la consulenza di management ha superato i 6 miliardi di euro di valore, ma appena il 17% della domanda privata arriva da imprese sotto i 50 milioni di fatturato, che per quasi il 60% comprano da piccole e medie società di consulenza. Per uno studio o una società di servizi è il segmento in cui si gioca in casa, a patto di smettere di aspettare la referenza.

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Business development

Quando il commerciale se ne va: chi possiede davvero il portafoglio clienti

La domanda arriva sempre dopo, quando le dimissioni sono già state date. Obbligo di fedeltà, patto di non concorrenza, regole speciali per l'agente e tutela dei segreti commerciali disegnano un quadro in cui quasi tutto si decide prima, nei documenti firmati all'assunzione e nel modo in cui l'azienda ha registrato le relazioni.

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Vendere attraverso i rivenditori: cosa regge in un contratto di distribuzione e cosa l'antitrust europeo vieta

Il contratto di concessione di vendita non è previsto dal codice civile: vale quello che le parti scrivono. Il perimetro lo disegna il regolamento europeo sugli accordi verticali, in vigore dal primo giugno 2022 e in scadenza il 31 maggio 2034. Sotto il 30% di quota di mercato quasi tutto è permesso, tranne cinque cose.

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Fondo 394 e SIMEST: come si finanzia l'apertura di un mercato estero e cosa copre davvero

Il fondo rotativo per l'internazionalizzazione finanzia a tasso agevolato l'apertura o il rafforzamento di strutture commerciali fuori dall'Italia, con una quota a fondo perduto e un tetto legato ai ricavi degli ultimi due bilanci. Copre la struttura, non la domanda: ed è la distinzione che decide se il progetto ha senso.

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Business development

Agente, procacciatore o dipendente: le tre forme della rete commerciale e quanto costano davvero

La stessa persona che porta clienti può essere inquadrata in tre modi con conseguenze economiche molto diverse. Contributi Enasarco al 17% per l'agente, indennità di fine rapporto, obblighi INPS per il procacciatore abituale, costo azienda pieno per il dipendente. I numeri 2026 e il criterio che decide quale forma conviene.

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Business development

Quanto costa davvero un SDR interno in una PMI italiana: il conto completo, non la RAL

Alla retribuzione lorda si sommano contributi, TFR, strumenti, dati e i mesi in cui la persona non produce ancora. Il costo pieno del primo anno è quasi il doppio del numero che finisce nella lettera di assunzione, e quasi nessuna PMI lo mette a budget prima di firmare.

7 minuti

Business development

SDR, BDR, account executive: chi fa cosa, e quando ha senso averli in una PMI

Tre sigle arrivate dal software americano e adottate in Italia con significati diversi da azienda ad azienda. Cosa fanno davvero, quanto costano, e perché sotto una certa dimensione conviene tenere dentro solo chi chiude.

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Il ruolo

Business development: cosa fa davvero, quanto guadagna e quali strumenti usa nel 2026

Il business developer è la figura più cercata e meno capita del commerciale italiano. Tra 36.000 e 55.000 euro lordi l'anno, un mandato che oscilla tra prospecting e trattativa, e un'infrastruttura che quasi mai gli viene data.

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