SDR, BDR, account executive: chi fa cosa, e quando ha senso averli in una PMI

Un annuncio su tre per ruoli commerciali B2B in Italia usa una sigla inglese. Il candidato risponde, l'azienda assume, e dopo sei mesi scopre che intendevano due cose diverse. Vale la pena mettere ordine.

Le tre figure

SDR, sales development representative: qualifica i contatti che arrivano (moduli, fiere, richieste) e fissa incontri per chi vende. BDR, business development representative: cerca aziende che non conoscono l'azienda, le contatta, apre la conversazione, fissa il meeting. Account executive: conduce la trattativa e chiude. Nelle aziende software americane sono tre persone; nelle PMI italiane spesso una sola, che fa tutte e tre le cose e nessuna bene.

Quanto costano

Un BDR junior a Milano costa all'azienda tra 40.000 e 50.000 euro l'anno tutto compreso, senza contare dati, strumenti e formazione, e nei primi sei mesi produce poco. Un account executive con esperienza supera gli 80.000. Un team completo, per una PMI, è un investimento da 150.000 euro l'anno prima del primo risultato.

Quando ha senso

Sopra i 10 milioni di fatturato, con un'offerta ripetibile e un mercato ampio, il team interno completo si ripaga. Sotto, la configurazione che regge è un account executive interno (o il titolare) che chiude, e la parte di apertura (lista, contatto, qualifica, meeting) affidata a un sistema esterno pagato a risultato. È la scelta che un numero crescente di PMI italiane sta facendo, e che gli operatori del settore descrivono come 'il commerciale torna a fare il commerciale'.