Milano · Edizione online
Vendite, strategie, tecnologia e crescita delle imprese che vendono alle imprese.
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Canali, costi e tempi per acquisire nuovi clienti aziendali.
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Per 25 categorie di beni e servizi, dai farmaci alle suture, dalla lavanderia alla pulizia, le aziende sanitarie sopra soglia non possono comprare da sole: devono passare da Consip o dalla centrale regionale. Per chi vende alla sanità il cliente da conoscere è il soggetto aggregatore, e il calendario da seguire è quello delle sue iniziative.
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L'Istat identifica 141 distretti industriali su 611 sistemi locali del lavoro. Sono un quarto del sistema produttivo del Paese e il 65,8% degli addetti manifatturieri, concentrati in cinque regioni che da sole fanno l'88,3% dell'occupazione distrettuale. È il terzo criterio di selezione commerciale, dopo il codice di attività e la regione, e quasi nessuno lo usa.
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La relazione ANAC presentata in aprile fotografa un mercato da 309,7 miliardi di euro e 287.421 appalti, con forniture in crescita del 25,2%. Il dato che conta per chi vende è un altro: sotto i 140.000 euro l'amministrazione può scegliere direttamente il fornitore. Essere iscritti a un mercato elettronico non basta a essere scelti.
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Al Registro Imprese risultano 10.826 contratti di rete e 54.798 imprese partecipanti. Sono aggregazioni pubbliche, consultabili e spesso ignorate da chi cerca clienti. Cosa sono, che differenza c'è tra rete contratto e rete soggetto, e come si usa questa informazione senza illudersi.
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Nelle aziende strutturate e in tutta la pubblica amministrazione la trattativa non comincia con un incontro, comincia con una qualifica. Chi non è iscritto non riceve la richiesta di offerta. Come funzionano gli elenchi fornitori nel privato e nel pubblico, quali documenti servono e perché l'iscrizione da sola non ha mai portato un ordine.
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Passaparola, fiere, agenti, pubblicità, LinkedIn, telemarketing e sistemi di accesso diretto ai decisori. Cosa costa ogni canale, quanto ci mette a produrre un cliente e quanto si può pianificare.
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I messaggi automatici in massa non funzionano più e la piattaforma li penalizza. Il profilo del titolare che parla del suo mercato, invece, apre conversazioni. La differenza tra i due sta in tre scelte.
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Tra 15.000 e 80.000 euro per partecipare, un ritorno che arriva a mesi e che quasi nessuno attribuisce. Le aziende che escono dalla fiera con clienti nuovi sono quelle che sapevano già chi incontrare prima di entrare.