Vendere alla sanità pubblica: perché la gara non la fa più l'ospedale e dove si decide davvero l'acquisto

La spesa pubblica in dispositivi medici e servizi collegati vale 9,6 miliardi di euro, il 7,3% della spesa sanitaria pubblica, secondo Confindustria Dispositivi Medici, che conta nel comparto 4.641 aziende tra produzione, distribuzione e servizi e un mercato di 18,3 miliardi tra export e mercato interno. Chi entra in questo mercato con il metodo della vendita privata, cioè trovare il primario o il responsabile acquisti dell'ospedale e convincerlo, scopre presto che per molte categorie l'ospedale non può più comprare da solo. Le regole sono pubbliche, e conoscerle cambia completamente la lista dei clienti da contattare e il momento in cui contattarli.

La regola: sopra soglia compra il soggetto aggregatore

L'articolo 9 del decreto legge 66 del 2014 ha istituito presso l'Autorità nazionale anticorruzione l'elenco dei soggetti aggregatori, di cui fanno parte Consip e una centrale di committenza per ciascuna regione. Un decreto del Presidente del Consiglio individua le categorie di beni e servizi e le soglie oltre le quali le amministrazioni, aziende sanitarie comprese, devono rivolgersi a Consip o al soggetto aggregatore di riferimento. Il meccanismo che rende la regola effettiva è amministrativo: per quelle categorie l'ANAC non rilascia il codice identificativo di gara alla stazione appaltante che non passa dall'aggregatore. Senza codice la gara non parte, e il fornitore non può essere pagato.

Le 25 categorie e le due soglie

Il DPCM 11 luglio 2018 elenca 25 categorie. Per farmaci, vaccini, ausili per incontinenza, medicazioni generali, aghi e siringhe, guanti, suture e per i servizi di pulizia, ristorazione, lavanderia, smaltimento dei rifiuti sanitari e gestione delle apparecchiature elettromedicali la soglia è di 40.000 euro all'anno a base d'asta. Per stent, protesi d'anca, defibrillatori, pacemaker, ossigenoterapia e diabetologia territoriale la soglia coincide con quella europea per le amministrazioni diverse da quelle centrali. Il decreto precisa che si tratta dell'importo massimo annuo negoziabile autonomamente da ogni amministrazione per categoria. Sopra quel valore l'acquisto si sposta a livello regionale o nazionale, e con lui la decisione.

Dove si legge il calendario

Lo stesso decreto prevede che l'elenco delle iniziative di cui ciascun soggetto aggregatore è responsabile, con tempi e stato di avanzamento, sia pubblicato nella sezione dedicata del portale acquistinretepa.it. È il documento più utile per un'azienda che vende alla sanità, perché dice quale centrale bandirà quale categoria e quando, con mesi di anticipo. A questo si aggiunge il programma triennale degli acquisti che ogni stazione appaltante pubblica per i beni e servizi sopra i 140.000 euro, previsto dal codice dei contratti pubblici. Leggere questi due documenti prima di cercare contatti significa sapere chi sta preparando un capitolato, cioè l'unico momento in cui un fornitore può ancora far conoscere le proprie soluzioni.

Il passaggio che precede qualsiasi gara

Per i dispositivi medici c'è un requisito a monte della gara. Il fabbricante o il suo mandatario registra il dispositivo nella banca dati del Ministero della Salute, e la pubblicazione nel Repertorio dei dispositivi medici è il presupposto perché il Servizio sanitario nazionale possa acquistarlo, regola introdotta dalla legge 266 del 2005, articolo 1, comma 409, e resa operativa dai decreti successivi. Un distributore che propone un prodotto non presente nel repertorio non ha un'offerta valutabile, per quanto sia buono il prodotto. È la prima verifica da fare su un catalogo prima di presentarlo a una struttura pubblica, e anche quella che si dimentica più spesso quando si importa da un produttore estero.

Chi resta da conoscere nell'azienda sanitaria

La centralizzazione non elimina i contatti locali, li sposta. Sotto soglia e per le categorie non elencate l'azienda sanitaria compra ancora da sola, spesso con affidamento diretto, e il quadro di quelle procedure è descritto in /trovare-clienti/vendere-alla-pubblica-amministrazione-affidamento-diretto. Sopra soglia contano i clinici e i farmacisti ospedalieri che partecipano ai gruppi tecnici di redazione dei capitolati, e il provveditorato che gestisce l'adesione alla convenzione e i fabbisogni. Per un fornitore di servizi come pulizia, lavanderia o manutenzione delle apparecchiature il percorso parte invece dalla qualifica: come si entra negli albi delle stazioni appaltanti è spiegato in /trovare-clienti/albo-fornitori-e-procurement-come-si-entra.