Sezione

Decision maker

Chi decide nelle aziende italiane e come si raggiunge.

Decision maker

Vendere a un'azienda farmaceutica: il fornitore lo approva la Qualità, e prima di ridurre i controlli servono almeno tre lotti analizzati per intero

Le regole europee di buona fabbricazione obbligano chi produce farmaci e principi attivi a comprare i materiali critici solo da fornitori approvati dalla funzione qualità. Per chi vuole entrare in un comparto da 74 miliardi di produzione significa questionario, audit, accordo qualità e almeno tre lotti analizzati per intero prima che il cliente si fidi del certificato.

7 minuti

Chi decide

Chi può firmare: come si verifica in dieci minuti se la persona che hai davanti può impegnare l'azienda

Il potere di rappresentanza si legge nel registro delle imprese e non coincide con il percorso decisionale interno. Gli articoli 2384 e 2475-bis del codice civile dicono una cosa che conviene sapere: i limiti interni di spesa non sono opponibili al fornitore.

6 minuti

Decision maker

Chi decide gli acquisti tecnologici nelle PMI italiane: nella grande maggioranza dei casi non esiste un reparto IT

I dati ISTAT indicano la presenza di specialisti informatici interni nell'11,3% delle piccole e medie imprese e nel 74,5% delle grandi. Chi vende tecnologia continua a cercare un responsabile che in nove casi su dieci non c'è, e trascura la persona che in quelle aziende decide davvero.

7 minuti

Decision maker

Quante persone decidono davvero un acquisto B2B, e perché il vero ostacolo è il disaccordo interno

Le rilevazioni internazionali collocano tra sei e dieci le persone coinvolte in un acquisto complesso, con gruppi che arrivano a sedici. Una rilevazione Gartner su 632 acquirenti indica però che il problema non è il numero: nel 74% dei casi il gruppo lavora in condizione di conflitto, e il conflitto è ciò che ferma le trattative.

7 minuti

Decision maker

Impresa familiare: chi decide davvero quando in azienda ci sono due generazioni

Due terzi delle medie imprese italiane monitorate dall'Osservatorio AUB sono a controllo familiare. In quelle aziende la firma e la decisione stanno spesso in mani diverse, e chi vende se ne accorge troppo tardi: ha convinto una persona sola, e non era quella che chiude.

6 minuti

Decision maker

L'ufficio acquisti: quando è un alleato e quando è il muro che ferma la trattativa

Nelle aziende strutturate il gruppo che decide un acquisto conta tra sei e dieci persone, e gli acquisti ne sono solo una. Contattarli per primi quasi sempre allunga il ciclo. Ignorarli fino alla firma lo fa saltare. Dove sta il momento giusto, e come lo si riconosce.

6 minuti

Decision maker

Quando decide il CFO: come cambia la trattativa B2B se a scegliere è chi paga

Nelle aziende medie italiane il direttore finanziario è sempre più spesso la persona che approva un fornitore. Ragiona per rischio, cassa e ritorno, non per funzionalità. Cosa vuole sentire e cosa lo fa dire di no.

5 minuti

Decision maker

Chi decide davvero nelle aziende italiane, e come lo si raggiunge

Nelle PMI il potere di acquisto è concentrato: titolare, direttore di funzione, raramente altri. I registri pubblici dicono chi amministra, non chi decide. Il metodo per arrivare alla persona giusta, senza passare dal centralino.

6 minuti