Quando decide il CFO: come cambia la trattativa B2B se a scegliere è chi paga

Dieci anni fa il CFO firmava. Oggi, nelle aziende tra 20 e 200 milioni, sceglie. La crescita dei costi, i tassi, la pressione sui margini hanno spostato la decisione di acquisto dei servizi verso chi guarda la cassa. Chi vende alle imprese lo incontra sempre più spesso, e spesso non è pronto.

Come ragiona

Per rischio: cosa succede se il servizio non funziona, quanto ho perso. Per cassa: quanto esce e quando, non quanto costa in totale. Per ritorno: in quanti mesi rientro e con quale certezza. Le funzionalità, la tecnologia, l'innovazione lo interessano solo come garanzie che il ritorno arrivi.

Cosa gli fa dire di no

Una fee di avvio senza garanzia: è cassa in uscita contro una promessa. Un prezzo senza unità di misura. Numeri senza periodo e denominatore. Un contratto che vincola per dodici mesi con esito incerto. Ogni volta che il fornitore chiede al cliente di portare il rischio, il CFO lo vede.

Cosa gli fa dire di sì

Un modello in cui si paga a risultato ottenuto, con l'unità di misura scritta. Un costo per risultato calcolato su un ciclo, non un prezzo per unità. Un caso studio con numeri che tornano. E una risposta chiara alla domanda 'cosa succede se non funziona'. Non è un caso che nel mercato italiano dei servizi commerciali i modelli a risultato, pagati per esempio a meeting svolto, siano nati proprio per parlare a chi paga.