Lead generation B2B: cos'è, quanto costa e perché il lead da solo non basta

"Lead generation B2B" è tra le espressioni più cercate in Italia da chi vende alle imprese, e tra le meno definite. Un fornitore la usa per vendere moduli compilati da una campagna pubblicitaria, un altro per vendere liste di nomi, un terzo per vendere appuntamenti fissati. Il prezzo cambia di un ordine di grandezza. Conviene mettere in fila le parole.

Lead

Un nome con un recapito e un segnale di interesse, anche minimo: ha scaricato una guida, ha compilato un modulo, ha risposto a un messaggio. Nel B2B con ticket alto, il lead è l'inizio di un lavoro, non un risultato. Costo tipico: da pochi euro a qualche decina, a seconda della fonte.

Lead qualificato

Un lead su cui qualcuno ha verificato i criteri: azienda in target, ruolo che decide, bisogno plausibile. La qualifica è lavoro umano o assistito dall'AI, e costa. È qui che la maggior parte delle offerte italiane resta vaga: chi qualifica, con quali criteri scritti.

Appuntamento fissato

Un invito in calendario accettato. Il mercato italiano lo vende tra 250 e 700 euro, spesso dopo una fee di attivazione. Il rischio: una quota tra il 13% e il 30% degli appuntamenti fissati non si svolge, secondo gli show rate dichiarati dagli operatori.

Meeting erogato

Una conversazione commerciale che si è svolta, con il decisore giusto, confermata dal cliente. È l'unità di misura più vicina al fatturato, e la più difficile da produrre. Alcuni operatori si fanno pagare solo qui, finanziando le fasi precedenti.

Quanto costa davvero

Il costo per lead è il numero meno utile della catena. Il costo per meeting erogato, sommando attivazione, canoni e tariffe su un ciclo di sei mesi e dividendo per i meeting davvero svolti, è quello che decide se un canale conviene. Un fornitore serio lo calcola prima di firmare.