Chi decide gli acquisti tecnologici nelle PMI italiane: nella grande maggioranza dei casi non esiste un reparto IT

Un fornitore di software che apre una trattativa con un'impresa da settanta addetti fa quasi sempre la stessa cosa: chiede di parlare con il responsabile dei sistemi informativi. In una parte molto ampia dei casi quella richiesta non ha destinatario. Non perché l'azienda sia arretrata, ma perché la funzione non esiste come ruolo dedicato e la competenza sta altrove, distribuita tra un consulente esterno, un impiegato amministrativo che si è specializzato sul campo e il titolare. Lo dicono i dati della rilevazione nazionale, e hanno una conseguenza diretta su come si costruisce una lista di contatti.

Il numero

La rilevazione ISTAT su imprese e tecnologie dell'informazione, che osserva le unità con almeno dieci addetti, misura la presenza di specialisti informatici interni. Nel 2024 il divario tra classi dimensionali risulta tra i più ampi di tutti gli indicatori monitorati: gli specialisti sono presenti nell'11,3% delle imprese tra dieci e duecentoquarantanove addetti e nel 74,5% delle grandi imprese. Significa che in circa nove imprese su dieci della fascia media italiana non c'è nessuno il cui mestiere sia occuparsi di tecnologia, pur essendo aziende che comprano software gestionali, servizi in cloud e sistemi di produzione.

Comprano comunque, e sempre di più

L'assenza della funzione non coincide con l'assenza di acquisti. Sempre secondo ISTAT, nel 2025 il 56,0% delle imprese con almeno dieci addetti utilizza software gestionali, in crescita di circa sette punti rispetto al 2023, e la quota di imprese che svolgono analisi dei dati, con personale interno o affidandosi all'esterno, è passata dal 26,6% del 2023 al 42,7% del 2025. Sull'intelligenza artificiale il salto è ancora più netto: dal 8,2% del 2024 al 16,4% del 2025, con il 53,1% delle grandi imprese e il 15,7% delle piccole e medie, quindi un divario di trentasette punti percentuali.

Chi decide, allora

Nelle imprese prive di funzione informatica la decisione si distribuisce su tre figure ricorrenti. Il titolare o l'amministratore, che autorizza la spesa e spesso decide anche il merito. Il responsabile della funzione che userà lo strumento, cioè produzione, amministrazione o logistica, che porta il problema e che nella pratica seleziona la soluzione. Il consulente esterno che segue i sistemi, che ha potere di veto tecnico e quasi mai potere di acquisto. Scrivere a un indirizzo generico sperando che venga girato al reparto informatico significa indirizzare un messaggio a un ruolo assente, mentre le tre persone che contano hanno nome, funzione e priorità diverse tra loro.

Il freno dichiarato è la competenza

C'è un dato che orienta il contenuto del messaggio più di ogni altro. Tra le imprese che hanno valutato investimenti in intelligenza artificiale senza realizzarli, quasi il 60% indica come ostacolo la mancanza di competenze adeguate. Non il costo, non l'utilità percepita: la consapevolezza di non avere in casa nessuno in grado di governare la cosa. Per chi vende è un'indicazione operativa precisa. Una proposta che elenca funzionalità parla a un interlocutore che non c'è; una proposta che dichiara chi fa cosa, quanto tempo richiede alle persone dell'azienda e chi se ne occupa dopo l'avvio parla alla preoccupazione reale di chi deve decidere.

Come cambia la lista

La conseguenza pratica è che la selezione delle aziende in target per un'offerta tecnologica non può basarsi sulla presenza di una funzione informatica, perché escluderebbe quasi tutto il mercato di riferimento. Va costruita al contrario, partendo dalla funzione che ha il problema, e va accompagnata dall'identificazione nominativa della persona che la guida. Il quadro generale sull'adozione di queste tecnologie nel tessuto italiano, con il confronto europeo, lo abbiamo ricostruito in /intelligenza-artificiale/quante-imprese-italiane-usano-ai-eurostat. Il punto di questo articolo è più ristretto e più operativo: il destinatario giusto, nella media impresa italiana, quasi mai ha la tecnologia nel titolo del proprio ruolo.