Vendere alla pubblica amministrazione: nel 2025 il 95% degli affidamenti è avvenuto senza gara, e questo cambia il lavoro commerciale

Nel racconto comune il mercato pubblico è fatto di gare, bandi pubblicati, buste e commissioni. È un'immagine che descrive una parte minoritaria di quello che succede davvero. La relazione annuale dell'Autorità nazionale anticorruzione, presentata alla Camera il 21 aprile 2026, mette in fila numeri che chi vende alle imprese farebbe bene a leggere, perché descrivono un canale di acquisto ampio, in crescita e accessibile anche a fornitori piccoli, a condizione di capire da dove si entra. Il presupposto sbagliato da cui partono quasi tutti è che serva vincere una competizione.

La dimensione del mercato

Nel 2025 il valore complessivo degli appalti pubblici in Italia è stato di 309,7 miliardi di euro, distribuiti su 287.421 procedure, con un aumento del 7,6% nel numero e del 13,9% nell'importo rispetto all'anno precedente. Circa 20,8 miliardi derivano da interventi finanziati con le risorse del Piano nazionale di ripresa e resilienza. La composizione è la parte interessante: le forniture crescono del 25,2% e i servizi del 15,9%, quindi molto più dei lavori. Sono esattamente le due categorie in cui rientra la maggior parte delle imprese che vendono ad altre organizzazioni, dal software agli arredi, dalla formazione alla manutenzione.

Il dato che ribalta l'approccio

L'Autorità segnala con preoccupazione la crescita degli affidamenti senza confronto competitivo: nell'86% dei casi i lavori sopra i quarantamila euro sono stati affidati senza gara, e considerando anche le procedure sotto soglia la quota arriva al 95%. È un problema di concorrenza e la relazione lo dice chiaramente. Per un fornitore, però, è anche un'informazione operativa: nella grande maggioranza dei casi la scelta non avviene leggendo offerte anonime, ma scegliendo un operatore già conosciuto. Il che sposta il lavoro commerciale dal presidio dei bandi alla relazione preventiva con il responsabile del procedimento.

Cosa permette il codice

Il decreto legislativo 36/2023, all'articolo 50, stabilisce l'affidamento diretto come procedura ordinaria per lavori di importo inferiore a 150.000 euro e per servizi e forniture inferiori a 140.000 euro. La norma consente di procedere anche senza consultare più operatori economici, a condizione che il soggetto scelto sia in possesso di documentate esperienze pregresse idonee all'esecuzione. Il contrappeso è l'articolo 49, che impone la rotazione e vieta l'affidamento consecutivo al contraente uscente nello stesso settore merceologico. Le due regole insieme dicono una cosa precisa: conta essere conosciuti e documentabili, e conta esserlo prima del momento in cui serve.

Il mercato elettronico non è un canale di vendita

L'errore più frequente è considerare conclusa l'attività commerciale dopo l'abilitazione a un mercato elettronico o l'iscrizione a un elenco. Sono condizioni necessarie e insufficienti. L'amministrazione che deve affidare un servizio da trentamila euro non sfoglia un catalogo di migliaia di fornitori: cerca chi ha già visto, chi le è stato segnalato, chi ha presentato una soluzione a un problema che aveva. La digitalizzazione ha reso la parte formale molto più rapida, con le procedure analogiche scese dal 21% all'1% in due anni, ma non ha cambiato il momento in cui si decide. La dinamica è la stessa degli elenchi fornitori privati, di cui abbiamo scritto in /trovare-clienti/albo-fornitori-e-procurement-come-si-entra.

Le tre condizioni pratiche

Prima: la qualificazione formale, cioè abilitazione ai mercati elettronici pertinenti, requisiti generali in ordine, documentazione pronta. Seconda: le esperienze pregresse documentate, che la norma richiede espressamente e che vanno raccolte in forma verificabile, con committente, oggetto e importo. Terza, la più trascurata, la presenza nel momento in cui il bisogno nasce, che significa parlare con chi governa quel budget prima che il budget venga impegnato. Va aggiunto un elemento che pesa sul conto economico e che va valutato prima: i tempi di pagamento della pubblica amministrazione, disciplinati dalla normativa sui ritardi di cui abbiamo scritto in /normativa/ritardi-pagamento-b2b-dlgs-231-2002.