Reti d'impresa e consorzi: come si entra e cosa portano davvero a chi vende

Esiste in Italia una forma di aggregazione tra imprese che è per legge pubblica, iscritta al Registro Imprese, consultabile gratuitamente e quasi mai usata da chi cerca clienti. Si chiama contratto di rete. Al momento dell'ultima rilevazione pubblicata dal Registro Imprese risultano 10.826 contratti attivi e 54.798 imprese partecipanti. Per un fornitore B2B è un elenco di gruppi di aziende che hanno già dichiarato per iscritto su quale progetto stanno lavorando insieme, il che è un'informazione più utile di qualunque codice di attività.

Che cos'è il contratto di rete

È stato introdotto dall'articolo 3 del decreto legge 10 febbraio 2009 n. 5, convertito con modificazioni dalla legge 9 aprile 2009 n. 33. Con questo contratto più imprenditori perseguono lo scopo di accrescere la propria capacità innovativa e competitiva sul mercato, obbligandosi a collaborare in forme e ambiti predeterminati, a scambiarsi informazioni o prestazioni, oppure a esercitare in comune una o più attività. Il contenuto minimo comprende il programma comune, gli obiettivi strategici e le modalità con cui misurarne l'avanzamento. È quindi un documento che dichiara una direzione, non solo una forma giuridica.

Rete contratto e rete soggetto

La distinzione conta per chi vuole vendere. La rete contratto non dà vita a un soggetto giuridico autonomo: l'iscrizione avviene nella posizione di ciascuna impresa partecipante, e i contratti si firmano con le singole aziende o con l'impresa mandataria. La rete soggetto, dotata di fondo patrimoniale comune e organo comune, acquista soggettività giuridica con l'iscrizione nella sezione ordinaria del Registro Imprese, ha una propria partita IVA e può stipulare in nome proprio. Nel primo caso si vende a più clienti coordinati, nel secondo a un cliente solo che decide per tutti.

Perché è un'informazione commerciale

Tre ragioni pratiche. La prima: il programma comune dichiara un'esigenza, per esempio internazionalizzazione, digitalizzazione dei processi o certificazione di filiera, e un'esigenza dichiarata è un motivo concreto per scrivere. La seconda: le imprese di una rete condividono fornitori e valutazioni, quindi un fornitore che entra in una si trova spesso valutato dalle altre senza doverle contattare a freddo. La terza: la rete ha un referente, l'organo comune o l'impresa mandataria, che è un interlocutore identificabile e abituato a parlare con l'esterno per conto di tutti.

Consorzi e associazioni, che sono cose diverse

Il consorzio disciplinato dagli articoli 2602 e seguenti del codice civile ha una struttura più stabile e spesso un mandato operativo, per esempio l'acquisto collettivo o la promozione di un marchio. Le associazioni di categoria non comprano quasi mai per conto degli associati, ma organizzano gruppi di lavoro e convenzioni: entrare in una convenzione è un percorso lungo, con criteri formali, e non sostituisce il lavoro commerciale sulle singole imprese. Confondere questi tre canali porta a investire mesi nella relazione sbagliata. Un meccanismo simile vale per l'iscrizione agli albi fornitori, descritta in /trovare-clienti/albo-fornitori-e-procurement-come-si-entra.

Cosa aspettarsi, senza illusioni

Una rete non compra perché è una rete. Il vantaggio è di accesso e di credibilità, non di conversione automatica: si riduce il numero di porte da bussare e si aumenta la probabilità che il referente risponda, perché la richiesta arriva su un tema che la rete ha dichiarato di voler affrontare. Il lavoro di qualificazione resta identico, e va fatto impresa per impresa, perché dentro la stessa rete convivono aziende con dimensioni, bilanci e maturità molto diverse. L'elenco pubblico serve a scegliere dove guardare, non a saltare la selezione.