Quando il commerciale se ne va: chi possiede davvero il portafoglio clienti

In una struttura commerciale piccola la relazione con il cliente è quasi sempre una relazione tra due persone. Funziona finché quelle due persone restano al loro posto, e mostra il conto il giorno in cui una delle due cambia azienda. La domanda che arriva in quel momento, cioè se il portafoglio sia dell'impresa o della persona, ha una risposta giuridica articolata e una risposta pratica molto più semplice. Vale la pena tenerle separate, perché la prima riguarda cosa si può impedire e la seconda riguarda cosa si può evitare che accada.

Durante il rapporto: l'obbligo di fedeltà

Finché il rapporto di lavoro è in corso, l'articolo 2105 del codice civile impone al prestatore di lavoro di non trattare affari in concorrenza con l'imprenditore, per conto proprio o di terzi, e di non divulgare notizie attinenti all'organizzazione e ai metodi di produzione dell'impresa o farne uso in modo da poterle recare pregiudizio. È un obbligo che nasce dal contratto di lavoro e non richiede una clausola aggiuntiva. Copre bene la fase in cui un dipendente, già orientato ad andarsene, inizia a spostare conversazioni verso il futuro datore di lavoro. Non copre nulla di quello che accade dopo la cessazione, e questa è la ragione per cui il tema si sposta subito su un documento diverso.

Dopo il rapporto: il patto di non concorrenza

L'articolo 2125 del codice civile regola il patto di non concorrenza per il periodo successivo alla cessazione, e lo fa con una serie di requisiti a pena di nullità. Il patto deve risultare da atto scritto, deve prevedere un corrispettivo a favore del lavoratore e deve essere contenuto entro limiti determinati di oggetto, di tempo e di luogo. La durata non può superare cinque anni per i dirigenti e tre anni negli altri casi, e una durata maggiore si riduce automaticamente a quei termini. Sul corrispettivo la giurisprudenza è severa: un compenso simbolico, palesemente iniquo o sproporzionato rispetto al sacrificio richiesto produce la nullità del patto. Un patto scritto male non è un patto debole, è un patto inesistente.

L'agente segue regole diverse

Chi lavora con una rete di agenti applica una norma distinta, l'articolo 1751-bis del codice civile. Anche qui il patto richiede la forma scritta, ma i limiti sono più stretti: deve riguardare la medesima zona, clientela e genere di beni o servizi del contratto di agenzia, e non può eccedere i due anni successivi allo scioglimento. L'accettazione del patto comporta il diritto a un'indennità di natura non provvigionale alla cessazione del rapporto, commisurata alla durata del vincolo, alla natura del contratto e all'indennità di fine rapporto. In assenza di accordo l'indennità è determinata dal giudice in via equitativa, tenendo conto tra l'altro della media dei corrispettivi percepiti dall'agente e delle cause di cessazione. Sulle differenze tra agente, procacciatore e dipendente abbiamo scritto in /business-development/agente-procacciatore-dipendente-rete-commerciale.

La lista clienti come segreto commerciale

Esiste una seconda strada, indipendente dal patto, e riguarda l'informazione invece della persona. Gli articoli 98 e 99 del codice della proprietà industriale, nella versione modificata dal decreto legislativo 11 maggio 2018 n. 63 che ha recepito la direttiva (UE) 2016/943, tutelano le informazioni aziendali e le esperienze tecnico industriali, comprese quelle commerciali, a tre condizioni cumulative: che siano segrete, cioè non generalmente note né facilmente accessibili agli esperti del settore; che abbiano valore economico in quanto segrete; che siano sottoposte a misure ragionevolmente adeguate a mantenerle segrete. La terza condizione è quella che quasi sempre manca. Un elenco clienti esportabile da chiunque, senza restrizioni di accesso e senza alcuna qualificazione di riservatezza, difficilmente supera quel requisito.

Quello che conta prima del contenzioso

I tre strumenti descritti servono a ottenere un risarcimento o un'inibitoria, cioè arrivano dopo che il danno si è prodotto, e costano tempo e denaro. La leva più efficace agisce prima ed è organizzativa. Una relazione registrata solo nella testa di una persona è una relazione che se ne va con lei; una relazione documentata nel sistema aziendale, con la cronologia dei contatti, i motivi di ogni decisione e più di un referente coinvolto su entrambi i lati, resta. Vale lo stesso per l'apertura di nuove conversazioni: quando dipende interamente dall'iniziativa personale di chi vende, l'azienda perde insieme il cliente e il metodo per trovarne altri. Separare chi apre il mercato da chi conduce la trattativa, che è la logica delle figure BDR, riduce la concentrazione del rischio su una sola persona.