Contratto quadro e ordine aperto: come funziona la fornitura continuativa nel B2B

Nella vita commerciale di un fornitore B2B esiste una soglia che cambia tutto, e non è il primo ordine importante. È il momento in cui il cliente smette di comprare una volta e comincia a comprare per un periodo. Da quel punto in avanti il fatturato diventa pianificabile, la produzione si programma, il magazzino si dimensiona e il rapporto smette di essere rinegoziato ogni volta. Chi vende alle imprese dovrebbe considerare questo passaggio un obiettivo commerciale esplicito, con una sua strategia, e non l'effetto collaterale di una serie di ordini andati bene.

La somministrazione

L'articolo 1559 del codice civile definisce la somministrazione come il contratto con cui una parte si obbliga, verso corrispettivo di un prezzo, a eseguire a favore dell'altra prestazioni periodiche o continuative di cose. È lo strumento tipico della fornitura ricorrente. L'articolo 1560 regola l'entità della prestazione quando non è determinata, riferendola al normale fabbisogno della parte che riceve. L'articolo 1569 stabilisce che nella somministrazione a tempo indeterminato ciascuna parte può recedere dando preavviso nel termine pattuito o congruo. Sono tre norme brevi che risolvono la maggior parte delle discussioni sui volumi e sull'uscita.

Contratto quadro e ordine aperto

Nella pratica industriale si usano più spesso due schemi contigui. Il contratto quadro fissa una volta sola le condizioni generali, cioè prezzi, sconti a scaglioni, termini di consegna, livelli di servizio, penali e durata, e rinvia ai singoli ordini l'indicazione di quantità e date. L'ordine aperto impegna su un volume complessivo entro un periodo, con consegne richiamate dal cliente secondo il proprio fabbisogno. La differenza pratica sta nell'impegno: il contratto quadro disciplina se si compra, l'ordine aperto stabilisce quanto si compra. Confondere i due nella proposta commerciale genera aspettative che poi nessuno onora.

Le clausole che vanno approvate per iscritto

Quando il rapporto è regolato da condizioni generali predisposte da una delle parti, si applica l'articolo 1341 del codice civile. Il secondo comma stabilisce che non hanno effetto, se non specificamente approvate per iscritto, le clausole che stabiliscono limitazioni di responsabilità, facoltà di recedere dal contratto o di sospenderne l'esecuzione, decadenze, limitazioni alla facoltà di opporre eccezioni, restrizioni alla libertà contrattuale nei rapporti con i terzi, tacita proroga o rinnovazione del contratto, clausole compromissorie e deroghe alla competenza dell'autorità giudiziaria. È la ragione tecnica della doppia firma in calce ai contratti di fornitura, e una delle prime cose che un ufficio legale verifica.

Perché il cliente lo concede

Un ufficio acquisti non passa a un contratto continuativo per premiare un fornitore. Lo fa per tre motivi misurabili: riduzione del costo amministrativo di ogni singolo ordine, certezza di prezzo su un orizzonte definito, garanzia di disponibilità su componenti critici. Un venditore che propone il passaggio parlando di fiducia e partnership ottiene una risposta cortese. Uno che lo propone quantificando quei tre vantaggi ottiene una valutazione. Il linguaggio con cui la funzione acquisti giudica una proposta è descritto in /decision-maker/ufficio-acquisti-b2b-alleato-o-muro.

Cosa chiedere in cambio

Il contratto continuativo non è gratis per chi vende: comporta impegno di capacità produttiva, spesso stock dedicato e quasi sempre un prezzo inferiore a quello dello spot. Le contropartite ragionevoli sono un volume minimo garantito o una penale sul non ritirato, una clausola di revisione prezzi ancorata a un indice pubblico per le materie prime o l'energia, un termine di pagamento coerente con la disciplina di legge sui ritardi, e una durata che consenta di ammortizzare l'investimento. Chi concede il prezzo di volume senza il volume garantito ha fatto uno sconto, non un contratto.