Vendere a un cliente in difficoltà: cosa guardare prima di firmare una fornitura

Il rischio più costoso per un fornitore B2B non è perdere una trattativa: è vincerne una che non verrà pagata. Il danno si moltiplica quando la fornitura è continuativa, perché al credito non incassato si somma la capacità produttiva impegnata e il cliente alternativo che non è stato cercato. La valutazione della solidità del cliente viene quasi sempre delegata all'amministrazione, e quasi sempre arriva dopo che il commerciale ha già promesso tempi e condizioni. È un ordine sbagliato.

Cosa ha cambiato il codice della crisi

Il decreto legislativo 12 gennaio 2019 n. 14, più volte modificato e da ultimo con il decreto legislativo 136 del 2024, ha introdotto un impianto di rilevazione precoce della difficoltà. Il perno è l'articolo 2086 del codice civile, che impone all'imprenditore che opera in forma societaria o collettiva di istituire assetti organizzativi, amministrativi e contabili adeguati alla natura e alle dimensioni dell'impresa, anche in funzione della rilevazione tempestiva della crisi e della perdita della continuità aziendale. Non è un adempimento formale: è il criterio con cui si valuta la diligenza degli amministratori quando qualcosa va male.

Le segnalazioni dei creditori pubblici

L'articolo 25-novies del codice obbliga quattro creditori pubblici qualificati a segnalare all'imprenditore, e all'organo di controllo se esiste, il superamento di soglie determinate. L'INPS segnala ritardi superiori a novanta giorni nel versamento contributivo oltre il 30% di quanto dovuto l'anno precedente e comunque oltre 15.000 euro per le imprese con lavoratori subordinati, oltre 5.000 euro per quelle senza dipendenti. L'INAIL segnala premi assicurativi scaduti da oltre novanta giorni e non versati oltre 5.000 euro. L'Agenzia delle Entrate segnala il debito IVA scaduto e non versato risultante dalle comunicazioni delle liquidazioni periodiche oltre 5.000 euro e comunque non inferiore al 10% del volume d'affari dell'anno precedente, con obbligo di segnalazione quando supera 20.000 euro.

La soglia della riscossione

L'Agenzia delle Entrate-Riscossione segnala crediti affidati per la riscossione, autodichiarati o definitivamente accertati, scaduti da oltre novanta giorni, superiori a 100.000 euro per le imprese individuali, 200.000 euro per le società di persone e 500.000 euro per gli altri soggetti. I termini di invio differiscono: 150 giorni dal termine di presentazione della comunicazione per l'Agenzia delle Entrate, 60 giorni dal verificarsi delle condizioni per gli altri tre. La segnalazione invita l'imprenditore a valutare l'accesso alla composizione negoziata della crisi, che è uno strumento di risanamento e non una procedura concorsuale.

Cosa può leggere un fornitore

Le segnalazioni non sono pubbliche, ma i loro presupposti lasciano tracce che lo sono. Il bilancio depositato mostra l'andamento dei debiti tributari e previdenziali, la posizione finanziaria netta e le note sulla continuità aziendale. Il Registro Imprese registra domande e provvedimenti relativi agli strumenti di regolazione della crisi. Cambiamenti rapidi nei termini di pagamento richiesti, richieste di dilazione su fatture già scadute e sostituzioni ravvicinate nel collegio sindacale sono segnali operativi che arrivano prima di qualsiasi documento. La disciplina dei termini di pagamento che il fornitore può opporre è descritta in /normativa/ritardi-pagamento-b2b-dlgs-231-2002.

Cosa fare, senza rinunciare al cliente

Rifiutare non è l'unica risposta e spesso non è la migliore, perché un'azienda in tensione temporanea può restare un buon cliente per anni. Gli strumenti proporzionati sono altri: acconto all'ordine, fatturazione a stati di avanzamento invece che a consegna, riserva di proprietà sui beni forniti, garanzia bancaria o assicurazione del credito sulle esposizioni sopra una soglia interna, e un tetto di affidamento rivisto ogni trimestre. Vanno inseriti nel contratto quadro, come descritto in /vendite-b2b/contratto-quadro-ordine-aperto-fornitura-continuativa, e non negoziati quando il ritardo è già avvenuto.