Vendere alla logistica conto terzi: 79 mila aziende, contratti di magazzino da tre anni e clausole quasi tutte indicizzate

Nella logistica conto terzi italiana operano circa 79.000 aziende, secondo i dati a consuntivo 2023 dell'Osservatorio Contract Logistics "Gino Marchet" del Politecnico di Milano, presentati nel novembre 2025. Il fatturato preconsuntivo del 2024 è stimato in 110,3 miliardi di euro, più 1,7% in termini nominali, e la previsione per il 2025 è di 112,4 miliardi, più 1,9%. Per chi vende a questo mercato, che si tratti di software, mezzi, scaffalature, servizi di personale o coperture assicurative, il numero decisivo però non è il fatturato. È il calendario dei contratti, perché stabilisce quando un'azienda è disposta ad ascoltare un fornitore nuovo e quando non lo è.

Due mercati in uno: chi compra logistica e chi la vende

Il primo errore è trattare la logistica come un settore unico. Esistono le aziende committenti, cioè i produttori e i distributori che affidano all'esterno trasporto e magazzino, e gli operatori che quei servizi li erogano. L'Osservatorio misura il peso dell'esterno: l'incidenza della logistica conto terzi è scesa dal 45,5% del 2022 al 43,4% del 2023, per il calo dei noli internazionali e per alcune attività riportate in casa. Il valore del mercato al netto degli scambi interni alla filiera è di 66,6 miliardi. Anche la composizione si muove: nel 2023 le imprese di autotrasporto sono diminuite di 734 unità, mentre i gestori di magazzino e i corrieri sono cresciuti.

Il calendario: tre anni per il magazzino, un anno e mezzo per il trasporto

L'analisi di 14.000 contratti di servizi condotta dall'Osservatorio indica una durata media dei contratti di magazzino scesa da 3,4 a 3 anni rispetto al 2017, e quella dei contratti di strategic outsourcing da 3,8 a 3,4 anni. I contratti di trasporto restano stabili intorno a 1,6 anni. Per un venditore la conseguenza è pratica: un committente valuta un nuovo operatore di magazzino all'incirca ogni tre anni, e la valutazione comincia mesi prima della scadenza, quando si preparano capitolato e richieste di offerta. Chi si presenta dopo la firma del rinnovo aspetta il giro successivo. Sapere quando scade il contratto di un'azienda vale più di qualsiasi messaggio ben scritto.

Le clausole che il venditore deve conoscere

Nel 74% dei contratti di trasporto e nel 68% di quelli di magazzino analizzati sono aumentati gli elementi indicizzati. Il 96% dei contratti di trasporto prevede l'indicizzazione al costo del carburante, e tra gli altri parametri ricorrono gli adeguamenti ISTAT e i minimi salariali del contratto collettivo. Cambiano anche le tutele: le clausole di recesso anticipato a favore del fornitore compaiono nel 57% dei casi, contro il 63% di quelle a favore del committente, le polizze assicurative nel 46% dei contratti e le fideiussioni a carico del fornitore nel 41%. Un'offerta che non parla questa lingua, cioè costo, indice di riferimento e meccanismo di revisione, viene letta come incompleta.

I costi che spingono le decisioni

Nel 2025, secondo l'Osservatorio, il costo della manodopera è cresciuto del 4,4%, l'energia elettrica del 7,9% e gli affitti del 3,5%, mentre il gasolio è sceso del 3,7%. Su un campione di 43 operatori di primo piano i dipendenti diretti sono passati da 30.700 nel 2022 a 34.600 nel 2023, e l'incidenza del costo del personale diretto sul fatturato dal 13,6% al 16%. Nel settore si sono contate inoltre 24 operazioni di fusione e acquisizione di aziende italiane. Per chi vende la lettura è doppia: le proposte che riducono il peso del lavoro manuale incontrano un problema reale, e dopo un'acquisizione gli acquisti tendono a spostarsi verso la capogruppo, quindi cambia l'interlocutore.

Intelligenza artificiale e chi firma

Su una rilevazione condotta su 7.187 aziende committenti, il 30% ha già avviato almeno un progetto di intelligenza artificiale nei processi logistici e la quota dovrebbe salire al 44% nei prossimi tre anni. L'adozione dipende dalla dimensione: 46% nelle grandi imprese, 42% nelle medie, 19% nelle piccole. Gli usi più diffusi sono la gestione degli ordini e la previsione della domanda, entrambi al 14%. Tra i fornitori di servizi logistici l'adozione passerebbe dal 24% al 69%. Nei committenti il contratto lo istruisce il responsabile logistica o supply chain, ma lo chiude quasi sempre chi controlla i costi: sul ruolo del direttore finanziario abbiamo scritto in /decision-maker/cfo-decisore-acquisto-b2b, e sulle forniture continuative in /vendite-b2b/contratto-quadro-ordine-aperto-fornitura-continuativa.