Vendere alle PMI o alle grandi aziende: due mestieri diversi, e pochi lo sanno fare bene entrambi

Il 99,9% delle imprese italiane è una PMI, ma il fatturato che conta per molti fornitori sta nelle poche migliaia di aziende sopra i 50 milioni. Chi vende alle imprese finisce quasi sempre per servire entrambe, e quasi sempre con lo stesso approccio commerciale. È un errore che costa.

La PMI: il titolare e il tempo

Decide una persona, spesso in fretta, e valuta l'interlocutore prima dell'offerta. Il prezzo si discute, la fiducia no. Il primo contatto deve essere breve, concreto e riferito alla sua azienda: un messaggio generico viene cancellato in tre secondi. Il vantaggio è la velocità; il rischio è il ticket piccolo e la dipendenza dall'umore del titolare.

La grande azienda: il processo

Decidono un responsabile di funzione, gli acquisti, a volte la direzione. Servono un albo fornitori, una valutazione di rischio, referenze, un contratto quadro. Il ciclo dura mesi, il ticket è grande, il rinnovo è probabile. Il primo contatto deve individuare il ruolo giusto (il responsabile di funzione, non gli acquisti) e proporre un motivo concreto per un incontro breve.

La scelta che le aziende non fanno

Il portafoglio ideale per un fornitore B2B strutturato è misto: le grandi aziende fanno il fatturato, le medie fanno la marginalità e la velocità. Quello che non funziona è affidare entrambi i segmenti alla stessa persona con lo stesso messaggio. I sistemi di accesso al mercato più strutturati lo risolvono a monte, con liste separate per fascia e messaggi scritti in modo diverso per il titolare e per il direttore di funzione.