Vendere agli studi professionali: 1,38 milioni di professionisti, ma solo uno su sei ha dipendenti, e tra i commercialisti crescono le società

Gli studi professionali sono uno dei mercati più ampi e più frammentati per chi vende software, servizi o formazione. Secondo il decimo rapporto di Confprofessioni sulle libere professioni, presentato il 10 dicembre 2025, nel 2024 i liberi professionisti in Italia erano 1,378 milioni, il 5,8% degli occupati e il 27,1% del lavoro indipendente. Il dato che conta per chi vende è un altro: solo il 17,6% ha dipendenti, contro il 14,2% del 2019. Con un calcolo su questi numeri sono circa 240 mila professionisti, con uno studio che ha una segreteria, dei collaboratori e dei processi da organizzare. Gli altri lavorano da soli, e per un fornitore sono un mercato diverso, con tempi, budget e modalità di acquisto più vicini a quelli di un singolo che a quelli di un'azienda.

Commercialisti: meno iscritti, più società

Il rapporto 2026 sull'albo della Fondazione nazionale di ricerca dei commercialisti, pubblicato il 16 luglio, conta 119.050 iscritti alla fine del 2025, 902 in meno dell'anno prima, cioè lo 0,8%. Il calo è più forte al Sud, con l'1,3%, e al Centro, con l'1%, mentre al Nord gli iscritti sono quasi stabili. Nello stesso anno le società tra professionisti iscritte all'albo sono cresciute del 9,3%, fino a 2.142, e i praticanti sono saliti a 11.507. Il mercato si sta concentrando: meno professionisti singoli, più strutture con più soci. Per un fornitore significa meno clienti potenziali in numero assoluto, ma clienti mediamente più grandi, con decisioni che coinvolgono più di una persona.

Il reddito medio è quasi il doppio di quello mediano

Lo stesso rapporto indica per il 2024 un reddito medio dei commercialisti di 87.376 euro, in crescita dell'8,3%, e un reddito mediano di 48.420 euro, in crescita del 5,5%. La distanza tra i due numeri dice che i redditi sono molto concentrati: una parte della categoria guadagna molto più degli altri, ed è lì che stanno gli studi con collaboratori, sedi e budget per software e servizi. Per chi vende la conseguenza è pratica. Una campagna costruita sull'elenco degli iscritti tratta allo stesso modo il professionista che lavora da solo e lo studio con venti persone, e spende la maggior parte dei contatti sul primo. Il segmento utile si costruisce partendo dalle società tra professionisti, dagli studi associati e dalle strutture con dipendenti.

Chi decide in uno studio: il titolare, i soci, e nelle società i professionisti

Nello studio individuale decide il titolare, che è anche chi produce il lavoro e ha poco tempo per valutare fornitori. Negli studi associati un acquisto che cambia il modo di lavorare, come un gestionale, richiede spesso l'accordo di più soci, anche quando a seguirlo è uno solo. Nelle società tra professionisti la legge 183 del 2011, all'articolo 10, ammette anche soci non professionisti, per prestazioni tecniche o per investimento, ma impone che i soci professionisti abbiano la maggioranza di due terzi nelle decisioni dei soci. L'interlocutore resta quindi un professionista, con il suo linguaggio e le sue priorità: scadenze, responsabilità verso il cliente, tempo fatturabile. Sul peso di chi decide nelle imprese a conduzione familiare abbiamo scritto in /decision-maker/impresa-familiare-chi-decide-davvero.

Quando gli studi comprano: calendario, aggregazioni, regole nuove

Gli studi comprano in momenti precisi, e molti sono scritti nel calendario degli adempimenti. Il periodo delle dichiarazioni e dei bilanci è il meno adatto per proporre un cambio di strumenti, perché il tempo dei professionisti è tutto impegnato. I momenti utili arrivano con le regole nuove, che obbligano a cambiare procedure, e con le aggregazioni: quando due studi si uniscono o diventano una società, sistemi e fornitori si rimettono in discussione. Un altro segnale è l'ingresso di praticanti e collaboratori, che porta formazione, postazioni e strumenti. Anche il codice deontologico conta: quello dei commercialisti è stato modificato il 20 novembre 2025, e secondo la stampa specializzata le modifiche riguardano l'uso dell'intelligenza artificiale.

Come si costruisce la lista e il primo contatto

Il punto di partenza sono i dati sulle strutture: le società tra professionisti, che si iscrivono in una sezione speciale del registro delle imprese con soci e sede, e gli studi con dipendenti. Gli indirizzi PEC dei professionisti stanno nel registro INI-PEC, che però non è una lista commerciale, come abbiamo spiegato in /dati/inipec-registro-pec-imprese-non-e-lista-commerciale. Il primo messaggio funziona quando parla di un problema dello studio e non del prodotto: ore spese su un adempimento, clienti da seguire con meno persone, una regola nuova da applicare. Va scritto per un lettore prudente, che risponde in prima persona verso i propri clienti. Su come vendono a loro volta gli studi e le società di consulenza abbiamo scritto in /business-development/vendere-consulenza-alle-pmi-oltre-il-passaparola.