Vendere agli autotrasportatori: 76.000 imprese, ditte individuali in calo del 41% in dieci anni e mille operatori che possiedono un terzo dei veicoli

Alla fine del 2025 in Italia risultavano circa 76.000 imprese di autotrasporto, oltre 20.000 in meno rispetto al 2015, secondo il rapporto "100 numeri per capire l'autotrasporto" di Uomini e Trasporti, nell'edizione 2026 ripresa da Trans.info il 21 maggio. Nello stesso periodo i volumi trasportati su strada sono cresciuti del 29,6%. Meno imprese, più merce: per chi vende carburante, veicoli, assicurazioni, pneumatici o software, il cliente medio non è più quello di dieci anni fa e la lista da cui si parte va riscritta.

Dove scompaiono le imprese: le ditte individuali

Le imprese individuali erano 56.267 nel 2015 e sono 33.196 nel 2025, il 41% in meno, con 22.554 titolari usciti dal mercato. Sono artigiani con un solo mezzo, spesso conto terzi per un committente fisso. Per un fornitore, vuol dire che il segmento più numeroso è anche quello che si restringe: una lista costruita sull'elenco storico dell'albo contiene molte posizioni che non esistono più o che stanno per chiudere. Prima di una campagna, la base dati va incrociata con i bilanci e con lo stato di attività.

Dove crescono: società di capitali e grandi flotte

Le società di capitali sono passate da 19.613 a 28.433 in dieci anni, il 46,1% in più, di cui circa 2.000 negli ultimi due anni. In cima ci sono le imprese con oltre 100 veicoli: erano 970 nel 2023 e 1.068 a fine 2025, con una flotta salita da 260.338 a 293.550 mezzi. Rappresentano il 32,5% dei veicoli e circa il 29% del fatturato, secondo il rapporto. È un gruppo di poco più di mille aziende con ufficio acquisti, bilancio depositato e responsabile di flotta: una lista corta, raggiungibile uno per uno.

Chi decide: un titolare di 55 anni, o un ufficio

L'età media di chi guida le imprese di trasporto è salita da 52,8 a 55,4 anni in dieci anni. Nelle ditte e nelle piccole società decide il titolare, che compra per esperienza e conoscenza personale e ha poco tempo. Nelle flotte oltre i 100 mezzi esistono responsabile di flotta, ufficio acquisti e un controllo di gestione. Sul peso di chi controlla i costi abbiamo scritto in /decision-maker/cfo-decisore-acquisto-b2b. Le due categorie vogliono messaggi diversi: al titolare un vantaggio concreto e semplice, all'ufficio un confronto documentato sui costi totali.

Come impostare la proposta

Il segmento da servire va scelto prima del messaggio. Per le flotte grandi conviene conoscere il calendario dei rinnovi, come descritto in /vendite-b2b/vendere-alla-logistica-conto-terzi-contratti-e-scadenze. Per le società di capitali piccole serve una proposta che regga il confronto con il listino abituale, spiegata in una pagina. Per le ditte individuali il canale non è l'email a freddo ma l'associazione di categoria o il consorzio che le riunisce. Il rapporto segnala anche una misura di sostegno da 2 milioni di euro approvata ad aprile 2026, con 15.000 euro per operatore monoveicolo: è un segnale di quanto il segmento sia fragile.