Vendere all'industria alimentare: un mercato da 204 miliardi in cui il fornitore entra solo dopo la qualifica del responsabile qualità

L'industria alimentare italiana ha chiuso il 2025 con un fatturato di 204 miliardi di euro, in crescita del 3,6%, secondo Federalimentare, con la produzione industriale a più 1,6% e le esportazioni a più 4,2%. Le esportazioni di alimenti, bevande e tabacco hanno raggiunto 62,5 miliardi su un totale agroalimentare di 72,5, secondo l'elaborazione SACE riportata dal Sole 24 Ore. Per chi vende ingredienti, macchine, imballaggi o servizi è uno dei mercati più grandi del Paese. È anche uno di quelli in cui l'ordine arriva per ultimo: prima del prezzo il cliente verifica che il fornitore possa entrare nel proprio sistema qualità, perché quel sistema viene a sua volta controllato da qualcun altro.

Settemila aziende strutturate su quasi cinquantamila

Il numero di clienti possibili è meno ampio di quanto sembri. Secondo il focus INAIL dell'agosto 2025 sull'industria alimentare, nel 2023 il comparto impiegava oltre 426.000 lavoratori in quasi 49.000 aziende, e l'85% di queste aveva meno di 10 addetti. Le aziende con almeno 10 addetti sono quindi intorno a settemila, ed è lì che si concentrano un ufficio acquisti, un responsabile qualità e spesso una certificazione da difendere. Federalimentare stima per il 2025 un valore aggiunto di 41,5 miliardi e circa 470.000 occupati. Per un fornitore la conseguenza è pratica: la lista utile non è l'elenco dei codici ATECO alimentari, ma la parte di quell'elenco che ha una struttura capace di qualificare un fornitore, e che per lo stesso motivo pretende di farlo.

La catena dei controlli parte dalla grande distribuzione

Lo standard IFS Food è nato dalla collaborazione tra le associazioni della distribuzione tedesca e francese, HDE e FCD, a cui si sono aggiunte per l'Italia Federdistribuzione, ANCC-Coop e ANCD-Conad, ed è pensato per le aziende che producono a marchio del distributore. Gli audit sulla versione 8 sono obbligatori dal primo gennaio 2024. L'altro standard diffuso è il BRCGS Food Safety, oggi all'Issue 9, pubblicata il primo agosto 2022. Entrambi chiedono al produttore di controllare i propri fornitori. Il BRCGS, al requisito 3.5.1, impone una valutazione del rischio di ogni materia prima, imballaggio primario compreso, e una procedura documentata di approvazione: chi certifica il produttore guarda anche chi gli vende.

Certificato, audit o questionario: le tre strade della qualifica

Secondo lo standard BRCGS il fornitore viene qualificato in tre modi. Il più rapido è presentare una certificazione valida a uno standard BRCGS o a uno schema riconosciuto dalla Global Food Safety Initiative, purché i prodotti venduti rientrino nel campo di applicazione del certificato. In alternativa il cliente fa un audit presso il fornitore, con un perimetro che comprende sicurezza del prodotto, tracciabilità, revisione del piano HACCP e buone pratiche di fabbricazione. Il questionario di autovalutazione basta solo per i fornitori giudicati a basso rischio, con una giustificazione documentata, e in quel caso il produttore deve verificare la tracciabilità del fornitore alla prima approvazione e poi almeno ogni tre anni. Per chi vende ingredienti o imballaggi primari, arrivare senza certificazione significa chiedere al cliente un audit, cioè tempo e costi a suo carico.

Tracciabilità e MOCA: i documenti che seguono la merce

Sotto gli standard privati c'è la legge. L'articolo 18 del regolamento (CE) 178/2002, applicabile dal primo gennaio 2005, impone agli operatori del settore alimentare di individuare chiunque abbia fornito loro un alimento o qualsiasi sostanza destinata a entrare in un alimento, e le imprese a cui hanno consegnato i propri prodotti, con sistemi e procedure capaci di mettere queste informazioni a disposizione delle autorità su richiesta. Per un fornitore di ingredienti significa lotti identificati e documenti di trasporto coerenti. Per chi produce materiali e oggetti a contatto con gli alimenti, i cosiddetti MOCA, vale il regolamento (CE) 1935/2004, che all'articolo 17 chiede la rintracciabilità in tutte le fasi. Sulle nuove regole per gli imballaggi abbiamo scritto in /normativa/imballaggi-alimentari-ppwr-pfas-dichiarazione-di-conformita.

Il responsabile qualità siede accanto agli acquisti

Ne discende una regola per chi vende: nell'industria alimentare l'ufficio acquisti negozia, ma il responsabile qualità decide se il fornitore può essere inserito nell'elenco dei qualificati. È questa figura che chiede la scheda tecnica, il certificato con il suo campo di applicazione, le dichiarazioni MOCA, i risultati delle analisi, e che ne risponde davanti all'ente di certificazione negli audit periodici. Una presentazione commerciale che arriva senza questo fascicolo costringe il cliente a chiederlo dopo, e il ciclo si allunga. Conviene prepararlo prima del primo appuntamento e chiedere subito chi, nell'azienda cliente, approva i fornitori. Sul numero di persone coinvolte in un acquisto abbiamo scritto in /decision-maker/quante-persone-decidono-acquisto-b2b, e sull'elenco dei fornitori qualificati in /trovare-clienti/albo-fornitori-e-procurement-come-si-entra.