Vendere ai costruttori di macchine per il packaging: 629 aziende, il 61% del fatturato in Emilia-Romagna e quasi l'80% venduto all'estero

Il 2 luglio 2026 UCIMA, l'associazione dei costruttori italiani di macchine automatiche per il confezionamento e l'imballaggio, ha reso noti i risultati della 14ª indagine statistica nazionale del suo centro studi. Il settore ha fatturato 10,46 miliardi di euro nel 2025, il 4% in più dell'anno precedente, con 629 aziende e 40.611 addetti. Chi vende componenti, lavorazioni meccaniche, elettronica, materiali o servizi a questi costruttori ha davanti un cliente che esiste in numero preciso e in luoghi precisi. Il vantaggio è raro: si può costruire una lista, e verificarla.

Dove sono: 214 aziende su 629 in una sola regione

In Emilia-Romagna risiedono 214 aziende, il 34% del totale, che generano il 61,2% del fatturato, oltre 6,4 miliardi di euro, e impiegano più di 22.380 addetti. Seguono Lombardia, Veneto e Piemonte. Il fatturato medio per azienda, un calcolo su questi dati, supera i 16 milioni di euro, ma è una media tra pochi grandi gruppi e molte imprese più piccole: non descrive il cliente tipico. Per un fornitore la conseguenza è geografica. Un commerciale che parte da Bologna raggiunge in un giorno la maggior parte dei decisori. La mappa dei poli industriali è nel nostro articolo /trovare-clienti/distretti-industriali-italiani-141-mappa-commerciale.

Il loro fatturato dipende da pochi settori clienti

La domanda delle macchine viene soprattutto dall'alimentare e dalle bevande, che insieme assorbono il 55,4% delle vendite: il food vale 3,26 miliardi di euro, pari al 31,2% del totale, il beverage 2,54 miliardi, il 24,2%. Al terzo posto tissue, tabacco e altri settori, con il 19,6%. Il farmaceutico raggiunge 1,84 miliardi, il 17,6%. Sul mercato interno, cresciuto del 9,9% fino a 2,27 miliardi, food e farmaceutico hanno registrato aumenti superiori al 15%. Chi fornisce un costruttore dipende quindi dagli investimenti di quei comparti: sulle regole che li riguardano abbiamo scritto in /strategie-commerciali/vendere-industria-alimentare-qualifica-fornitori e in /normativa/imballaggi-alimentari-ppwr-pfas-dichiarazione-di-conformita.

Esportano quasi tutto, e questo cambia le consegne

Le vendite all'estero hanno raggiunto 8,19 miliardi di euro nel 2025, il 78,3% del fatturato, e la quota export media aziendale è dell'85,4%. L'Unione Europea resta la prima destinazione con il 36,8% dell'export, poi Asia con il 16,6% e Nord America con il 15,7%. Per chi vende a un costruttore, la macchina finita parte spesso verso un cantiere lontano, con una data di consegna contrattuale. Per questo puntualità, documentazione e conformità del componente contano quanto il prezzo. Sui requisiti che gravano sui costruttori abbiamo scritto in /normativa/regolamento-macchine-2027-cosa-cambia-per-chi-vende-ai-costruttori.

Come si prepara il primo contatto

Il comunicato parla di una rete consolidata di filiera e subfornitura: il costruttore compra da chi già conosce. Il primo contatto efficace dice quale parte della macchina si migliora o si accorcia, per quali tecnologie, con un esempio verificabile. Conviene partire dalle tipologie dove la crescita è più alta: le macchine per pallettizzazione sono cresciute dell'8,1% e le astucciatrici e incartonatrici del 7,5%, mentre le formatrici-riempitrici-chiuditrici, con 2,28 miliardi, restano la voce più grande. Interlocutore tipico: ufficio tecnico e acquisti insieme, perché il componente va approvato prima di essere ordinato.